Reaktive Verkäufer

Natürlich sind Verkäufer proaktiv. Sie gehen auf die Kunden zu, sprechen sie an und kommen ganz leicht mit ihnen ins Gespräch. – Stimmt das?

Reaktive Autoverkäufer

Vor ein paar Jahren beabsichtigte ich, mir ein neues Auto zu kaufen. Ich ging zum Händler am Ort, setzte mich in ein Mittelklassefahrzeug, ging drum herum, schaute in den Kofferraum, setzte mich wieder hinein, mal vorne, mal hinten. Dann schaute ich mir andere Fahrzeuge in der Ausstellung an. Währenddessen liefen Verkäufer an mir vorbei. Ich setzte mich wieder in das Fahrzeug meiner ersten Wahl. Und ich war glücklich, schon bald dieses Auto fahren zu können.

Fast eine Stunde verging, ohne dass ein Verkäufer auf mich zu kam. Also ging ich zum Verkäufer und fragte ihn nach Prospekten und Preisliste. Er gab mir die Broschüren und ließ mich stehen. Dann bin ich gegangen. Vier Wochen später wiederholte ich die Prozedur. Gleiches Ergebnis. Ich fragte mich, ob die kein Auto verkaufen wollen.

Tage später sprach ich mit anderen über mein Erlebnis und sie bestätigten diese Erfahrung. Muss man sich entschuldigen, etwas kaufen zu wollen?

Reaktive Stellenanzeigen

Ich schaute mir Monate später Stellenanzeigen für Autoverkäufer an. Dabei stellte ich fest, dass die dort beschriebenen Aufgaben alle reaktiv beschrieben waren:

„Sie übernehmen

• den Verkauf von …
• die Beratung zu …
• die Organisation von Probefahrten
• die Betreuung von …“

Substantivierungen sind und wirken reaktiv. Diese Stellenanzeigen sprechen reaktive Bewerber an. Unternehmen rekrutieren diese reaktiven Mitarbeiter, die durchaus langjährig Erfahrung im Verkauf von PKW haben. Spricht man mit diesen Verkäufern, stellt man fest, dass sie sich auf den Feierabend und das Wochenende freuen, aber nicht auf den nächsten Kunden.

Proaktiv – Reaktiv

Für bestimmte Aufgaben suchen wir reaktive Mitarbeiter. Ein reaktiver Feuerwehrmann fährt erst dann zum Einsatz, wenn der Alarm eingegangen ist. Ein reaktiver Buchhalter bucht eine Rechnung, wenn sie in seinem Postfach angekommen ist.

Andere Aufgaben brauchen aber proaktive Mitarbeiter. Dazu zählen vor allem Verkäufer. Sie müssen auf Kunden zugehen, ihnen von sich aus Ideen und Angebote machen. Sie müssen nach einer Alternative suchen, sobald der Kunde Ablehnung zeigt.

Denk- und Motivationsstrategien rekrutieren

Spannend an meinem Beispiel ist, dass der Verkäufer mit seinem Wissen über das Auto brilliert, sobald ICH ihn angesprochen habe. Jetzt sprudelt es aus ihm heraus. Doch die Ansprache eines Kunden fällt ihm so schwer. Er kann es zwar, aber er muss sich immer wieder überwinden.

Top-Recruitern sprechen bereits in der Stellenanzeige die Denk- und Motivationsstrategien an, die es dem Stelleninhaber leicht machen, seine Aufgaben zu erfüllen. Ausbildung, Erfahrung und Intelligenz reichen ihnen nicht aus. Dieses Geheimnis der Top-Recruiter ist inzwischen enthüllt und kann auch von Ihnen genutzt werden.

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